顧客の潜在ニーズを引き出し、新たな価値を創造する

ソリューション営業は「ないもの」を創造する仕事

新卒でネオスに入社したのですが、入社前から営業職を強く志望していました。最初からソリューション系の営業をやりたかったです。どちらかというと、世の中にまだないサービスや仕組みをお客様と一緒にゼロから作り上げていく仕事に惹かれました。お客様の課題を深く掘り下げて、それを解決するための最適な仕組みを一緒に考え、提案していく。そのプロセスに大きな魅力を感じたんです。

面接では「営業職として採用してほしい」と強く希望しました。しかし当時の新卒採用は入社後に適正をみて配属を決めていたため配属先は確約はされておらず、「話が違うじゃないか！」と思ったこともありましたが、無事、希望通り営業職に配属されました。

努力で切り拓いた成長の道

入社当時は、まだAIやクラウドが今ほど浸透していない2010年代。ウェブサイトやシステムを作り納品すること自体が価値とされる受注型営業が中心でした。営業担当一人ひとりが幅広いIT知識を身につけている必要がありました。そのため、インフラの構成から見積もりの項目まで、全部自分で調べて覚える必要があったんです。必死になってシステムや要件定義の本を読み漁ったのは、今でも鮮明に覚えています。

ネオスが扱う商材は非常に多岐にわたるため、webだけでなく、多様な業界の知識が求められます。競合となるベンダーも案件ごとに違うので、常に新しい知識をキャッチアップすることが欠かせません。この苦労が、結果的に提案の幅を広げ、当社のソリューション営業の強みにもなっていると感じています。

チームで挑む、次世代のプロジェクト

営業と聞くと、個人プレーのイメージが強いかもしれません。しかし、ネオスでは大規模なプロジェクトになればなるほど、チーム全体で動くことが基本となります。

「一人で受注できる案件なんて、ほとんどないと思います。大規模プロジェクトになると、複数の部署やチームが必ず関わることになりますから。新人がいきなり数千万円、数億円の案件をたった一人で受注するなんてありえませんが、だからこそ、若手でも早い段階からチームの一員として大きなプロジェクトに挑戦できるんです」周りの先輩や上司に助けてもらいながら、みんなで連携して提案をまとめ、お客様との調整を重ねていきました。多くの人が関わってプロジェクトを成功させる達成感は、本当に大きいですね。数字だけを追いかけるのではなく、チームで目標を達成する喜びを感じられるのが、ネオス営業の醍醐味だと実感しました。

ネオスは、各部署のプロフェッショナルが集まってプロジェクトを進めることが多いため、チーム間の垣根が低く、風通しが良いんです。制作や開発、インフラエンジニアなど、専門をもったメンバーが年次に関わらず活発に意見を交わしながら、プロジェクトを成功に導いています。

後輩からよく質問が来ますが、私はなんでもかんでも答えを教えるのではなく、「まずは自分で考えて」と突き返すこともあります（笑）。そうすることで、自分で思考し、課題解決にたどり着く力を養ってほしいからです。特に、タスク管理やスケジュール管理は仕事の基本中の基本。そこは徹底してもらうことで、一人ひとりの成長を促しています。

信頼関係を築く「本質」的なコミュニケーション　

コロナ禍を経て、働き方は大きく変わりました。リモートが普及し、コミュニケーションの中心は電話からチャットやオンライン会議にシフトしました。あえて「電話で話すこと」を重視しています。お客様の要望をただ聞くだけでなく、社内でどこまで実現可能かを調整したり、難しい要望には代替案を考えたりすることも私の重要な役割です。お客様に納得してもらえる代替案を提案するには、深い知識と経験が必要です。新卒社員には慣れるまで難しい部分も多いので、私たちが一緒に動き、サポートしています。

そして、お客様との間に強固な信頼関係があるからこそ、次のプロジェクトが生まれるんです。「今後こういうことをやろうと思っているのですが、ネオスさんの力が必要不可欠です。ぜひご一緒しませんか？」と、未来の可能性を共有できる関係性を築けているお客様もいます。他社とのコンペをせずに仕事を受注できるぐらいの信頼関係を築くことが、私たちの理想ですね。

より大きなインパクトを社会に

プレイヤーとして、よりインパクトのあるプロジェクトに関わっていきたいです。金額の規模だけでなく、多くの人が関わるような、社会に影響を与えるプロジェクトですね。既存の案件をただこなすのではなく、お客様の潜在的な課題を掘り起こし、「次世代のプロジェクト」を創造していくフェーズに挑戦したいと考えています。それができるようになると、本当に楽しくて、仕事の大きなやりがいになります。

当社の営業メンバーは、お客様の期待を超えるような提案をすることで、「この人に任せれば間違いない」と信頼してもらうことを目指しています。その積み重ねが、次世代のプロジェクト創出につながっていくのです。

時代の変化で営業のアプローチやスキル・戦略は変わっても、一人の営業担当として求められる本質は変わりません。顧客との信頼関係を構築し、技術が変わっても課題を引き出す能力は今も必須です。一人ひとりの力を高め、結集することでネオスならではの価値を生み出す。社員の成長が会社の未来を創ると、私は信じています。